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蔡良军:让汽车救援像手机打车一样轻松
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  鄞州新闻网讯(记者 张文胜 摄影 林银海)只要在手机上按下“一键救援”,将需要拖离的汽车拍照后上传,不一会儿系统就会自动呼救,通过平台调动最近的救援车辆前往救援,让拖车也能像手机打车一样便捷。凭借在救援模式上的创新,今年8月,蔡良军创办的“啾啾救援”入围工信部第二批新型信息消费示范项目,成为宁波唯一一家入围该项目的企业。

  今年47岁的蔡良军,开过轮船,卖过保险,之后干过互联网,做过汽车服务行业,再用互联网科技思维为保险赋能,致力于车辆救援事业,似乎是水到渠成。

  目前,“啾啾救援”平台已与大地保险、中国平安、国寿财险、人保财险、中华保险等保险公司合作,辐射范围遍布全国各地,服务网点超过3万个,覆盖国内28个省(直辖市、自治区),成为全国覆盖量最广、数字化程度最高的汽车救援共享平台。“与传统的拖车方式相比,插上互联网翅膀的‘啾啾救援’每趟拖车业务平均可减少9公里的空驶里程,减少等待时间20分钟左右。”蔡良军说。

  海员跨界卖保险

  做得风生水起

  蔡良军在咸祥长大,由于靠近海边,向往大海,在填报中专志愿时,他毫不犹豫地选择了轮机专业。

  1993年,他毕业后如愿进入宁波海运公司,从事海员的工作。海员虽然很辛苦,但是收入蛮可观的。那时,普通工薪阶层月薪只有300多元,他却能拿到3000元。他还曾一度被外派到上海一家航运公司,月薪更是达到1万元。由于出海时吃、住都在船上,平时也没有什么开销,蔡良军觉得海员是一个很好的职业。也正是这段时间,培养了他刚毅、坚定的意志。

  然而,其间经历了两次生死经历,他最终决定离开这个行业。

  有一次,船在海上行驶时遭遇台风,轮船来不及进港避风,浪一个接一个冲来,感觉船也快要沉没了。那次死里逃生的经历让蔡良军至今回忆起来还是有些后怕。

  还有一次,在离开上海的航运公司不到一周,那家公司进行了救生演习,一名海员在放救生艇时不慎落水溺亡。本来这个岗位应该由蔡良军操作,因他已谢绝上海公司的挽留提前回到宁波,蔡良军又逃过了一劫。

  而在离开这个行业前,蔡良军已经有了“后路”。

  根据相关规定,海员每年可以带薪休假4个月。休假时,他觉得无所事事。他的妹妹在宁波一家保险公司从事保险销售业务,就动员他去试试。

  蔡良军也同意了,保险职场良好的氛围也吸引了他。在那里,他不仅学到了销售知识,也学会了很多为人处世的方法。兼职做保险的第一个月,他就拿到佣金8000元,第二个月更是突破万元,比当海员的工资还要高。

  当时,他觉得推销保险,每天与人交流,与在海上航行相比感觉生活丰富多彩。

  他在华严菜场门口放了一张桌子,摆放了一些保险公司的宣传资料,当市民围上来时,他就不停地宣讲保险的好处。尽管来来往往都是陌生人,也有一些人被他的真诚所打动,签了单子。当然,除了摆摊外,就是上门拜访。他曾到孔浦一带的小区挨家挨户敲门去推销保险,十之八九被拒绝,但也有居民被他的热情所感动。“从事保险销售工作很能锻炼人,尽管多数时候会被婉拒,就是要有不怕吃苦的精神。”

  1998年,他正式从海运公司辞职,专职干起了保险销售业务。不到三年时间,蔡良军就成为甬城一家寿险公司的营销部经理。从开始时的一个人,到最多时管理100多人的销售团队,他的年收入也有三四十万元。

  跨界互联网

  接触汽车服务行业

  那时候,蔡良军年轻气盛,在做好主业时尝试自己创业。用自己的话来说,“推销保险就是每年都要寻找新客户,干了几年之后就有点疲惫感。”他想做永续经营的事,找到真正属于自己的事业。

  2006年,他创办了一家信息公司。灵感主要来自本地报纸上的分类信息广告。报纸上刊登一块豆腐干大小的信息,广告费往往需要两三百元,每天仍然有很多单位和个人在发布广告。他想,是不是可以创办一个网站,把老百姓日常生活需要的实用信息进行分类编排,并提出“一条信息一天只收一元”的设想。而且,不仅要让老百姓能看到文字内容,而且还能展示店面形象等。

  可以说,是互联网大潮吸引了他。没有团队,蔡良军就招人干。

  不久,“宁波百姓生活网”应运而生,吸引了建材、布料、装潢等行业的客户前来发布广告。但几年下来,始终难以盈利。

  2010年,蔡良军从保险公司辞职,全身心投入互联网行业。

  当时,宁波居民拥有私家车越来越多。“宁波百姓生活网”的很多读者是有车一族,而商户也有数千。他想如果把商户与这些车主链接起来,那不是能充分利用资源吗?于是,网站成立了“易玖汽车俱乐部”,实行会员制。每名会员一年交100元会费,就可以享受24次免费洗车服务。当时,洗一次车普遍是10元。此举蛮有吸引力,当年就发展了1万名会员。

  他在市区找了20多家特约洗车店合作,会员只要凭卡就能享受免费洗车。

  同时,俱乐部还经常举办一些汽车用品团购活动,逐步实现了盈利。“可以说,我那时的想法、做法与现在从事汽车救援项目有很大的关系。”他说。

  一年下来,看到洗车店生意这么好,蔡良军决定自己开一家汽车修理店,把洗车、美容等汽车售后市场的链条串起来。

  几个月后,他在环城西路开办了一家综合性的汽车修理店。一年后,连锁店一度扩张到5家。

  两次被救援

  促使他进入这一行

  从2013年起,一些保险公司陆续推出购买车险赠送免费车辆救援服务。

  2014年,甬城一家财险公司负责人问蔡良军,你既然在经营汽车维修,为何不增加车辆救援服务,“增加几辆拖车,再配备几个人不就可以了吗?”

  蔡良军表示可以尝试一下。同时,他还在周边区县(市)各找了一家汽车维修店,作为车辆救援的合作伙伴。

  一开始,拖车业务量并不多,当保险公司把业务分包给他后,他向离故障车最近的维修点发出指令,让他们提供拖车服务,自己从中还能赚到一点佣金,可以说这也是“啾啾救援”平台的雏形。

  然而,让蔡良军最终进入汽车救援领域的,是自己的爱车两次被救援经历。

  第一次是2014年夏,一天上午,他从段塘上高速准备从大朱家下,就在距大朱家出口处500米的地方,汽车抛锚了。

  当时是上午10时30分,他先打电话给投保的保险公司,让他们11时10分安排一辆拖车,在大朱家出口处等他。

  轿车被高速交警拖到到大朱家出口处后,蔡良军并没有见到保险公司安排的拖车。蔡良军几次三番给保险公司打电话,但拖车公司却以种种原因推诿,一直到下午2时才赶到。大热天折腾了三个多小时,车上又没空调,中饭也没吃一直饿着肚子,蔡良军更是一肚子气,非常不爽。

  没过多久,他的一辆车在借给朋友使用后,停在路边时爆胎了。当时已经是晚上10时,拖车公司联系他时说已经这么晚了,是否可以第二天早上来拖。蔡良军并不急着用车,也就答应了。但他心里想,汽车救援就是要及时。

  两次经历也让他嗅到了汽车救援行业转型的商机。而真正触动他入行的还有一件事情。

  当时,他在宁波各区县(市)都发展了一家汽车救援合作伙伴。

  一天晚上10时,他接到保险公司信息,让他们去救援慈溪的一辆抛锚车,结果与他有合作关系的慈溪那家维修店人员一直联系不上。无奈之下,蔡良军驱车40分钟,从市区前往慈溪救援。

  这次经历使他意识到,如果一个区县(市)只有一家协作救援伙伴,万一这个救援点出现意外情况,不仅车主有怨气,而且会连累到保险公司的信誉。一个大胆的想法在蔡良军脑中显现。为何不通过互联网将线下的拖车业务与保险公司、4S维修店的需求进行“捆绑”,保险公司、4S维修店通过平台发布需求,拖车公司线下接单,合理调配线下的拖车资源?

  艰难起步 独树一帜

  那时,市民打车多了一些共享打车平台。蔡良军也觉得这种模式是否可借鉴。他甚至做了一段时间的“滴滴打车”司机。经过调研,他觉得这个市场很庞大,打造一个类似“滴滴”的汽车救援平台可行。

  2014年11月,他与几名股东一起启动“啾啾救援”项目。他又叫来了几年前参与创办“宁波百姓生活网”的技术团队,前期主要是APP的开发、测试之类。

  次年4月,他在鄞州科技信息孵化园注册成立了宁波易到互联科技有限公司。

  此后的近两年时间,蔡良军走过了一段弯路。

  他们开发了自己的小程序,绕过保险公司直接做C端客户。然而C端客户如果要进行汽车救援的话,都得自己掏钱。有的客户虽然下载了APP,但是车辆救援一年偶尔一两次,使用率不高。而且,进行APP大规模推广成本也不低。

  于是,经过两年的打打转转,企业又回到了原点。蔡良军决定,重新定位B端,主要为保险公司提供配套服务。

  这时,作为一家初创型企业,“易到互联”已花掉好几百万元,除了股东投资款外,还负债100多万元。由于看不到前景,多数股东提议把公司解散清算,但蔡良军不同意。他向其他股东受让了股份,把自己的房子抵押给银行,用贷款向股东们还清本金。

  当然,他的这一商业模式也得到了一著名基金投资经理的关注,及时注入了资金。

  经过框架搭建和无数次的系统测试,2017年“啾啾救援”平台顺利上线,真正地做到“平台+实体”,线上线下相融合的无缝综合施救服务模式。

  2018年年初,“啾啾云”数字救援共享平台被列入宁波市智慧城市试点项目。

  不少保险公司也给了蔡良军很大的鼓励。中国大地保险宁波分公司最先以实际行动支持他。初次接触后,该公司就把10%的车辆救援业务交给他,让他试试。“那时候一天也就两三单。”他回忆说。

  3个月后,大地保险把30%的业务给蔡良军。再过3个月,增加到50%,又过了3个月,分公司干脆把全部车辆救援业务交给了他。为什么要这样做呢?该公司负责人说,他们把之前的汽车救援公司与“啾啾救援”在收费、服务等方面进行了比较,后者的价格只有前者的55%,而且速度更快,还是“零投诉”。随后,中国大地保险全国各地分公司纷纷把“啾啾救援”作为重要的供应商。

  同时,与他合作的保险公司越来越多。

  然而,蔡良军到很多保险公司去商洽业务时,对方首先就问他有多少辆拖车。他说只是一个平台,没有一辆车。然后对方又问,万一出现大灾时怎么办,他说“啾啾救援”在国内有这么多的网点,可以就近调剂,有什么可以愁的呢?

  今年7月,台风“烟花”造成宁波大面积的积水,不少私家车辆被水淹。在这次抢险救灾过程中,本地的拖车远远不能满足需求。“啾啾救援”利用先进的智能化调度管理系统和强大的组织能力,立马从外地调用数十辆拖车,高效地完成了1000多辆次车辆的救援。事后,很多与蔡良军有业务合作的保险公司感慨道,如果不是这些拖车参与救援,宁波本地很多轿车就要泡在水里了,“啾啾救援”为保险公司挽回了不少损失。

  “除了提高救援效率,‘啾啾救援’的推出也为车主解决了拖车服务贵、收费混乱等问题。”与此同时,通过该平台,闲置的拖车得到了充分利用,解决了各拖车公司、4S店各自为政的问题。

  蔡良军表示,他将通过和传统的实体救援服务公司一起,把互联网救援业务进一步做强做大。同时,通过与保险公司、4S店、维修网点以及配件厂商合作,推出新的产品与服务,进一步延长“啾啾救援”平台的产业链。目前,该平台已成立先行赔付诚信基金。

 
 
原标题:
编辑:兰妍
来源:鄞州新闻网 21-09-24 15:42
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